A nemzetközi nyitás szükségességéről és annak lehetséges eszközeiről, a legfontosabb megvitandó kérdéseiről a visegrádi Ecommerce Hungary konferencián is sok szó esett. Az online nemzetközi terjeszkedés témája a Business Fest-en is felmerült, ahol az Ecommerce sátorban adták át tapasztalataikat az e-kereskedelem ismert szereplői. A Mi történik, amikor a termék átlépi a határt? – Marketing fogások külföldi piacokhoz című beszélgetés résztvevői:
Sztipity Róbert a BioTechUSA ügyvezetője,
Perényi András a Webshippy ügyvezetője,
Zajdó Csaba az Optimonk ügyvezetője,
Balog Gábor a Grow with Google munkatársa.
A nemzetközi terjeszkedés első lépései
Perényi András mindig is performance marketing alapú felfogás alapján építette vállalkozásait, kereskedőként volt olyan webshopja, ahol a slágerterméke a csigakrém ránctalanító volt. Az értékesítést a piac legalsó szintjein kezdte, így megismerte a fájdalom pontokat. Mára 600 kereskedő van a Webshippynél, a náluk tárolt termékek 30%-át pedig külföldre értékesítik. A külföldi terjeszkedés kapcsán András egy korábbi logisztikai beszélgetésre hivatkozva megemlíti Schmidt Richárd az Alinda.hu tulajdonosának gondolatait: akkor érdemes külföldre indulni a vállalkozással, ha otthon már jól működik minden.
Sztipity Róbert, a BioTechUSA ügyvezetője, a Shop.Builder alapítója. Korábban hat országban voltak jelen, a BioTech mára már 13 országban érhető el, ebből hét országban saját offline üzlettel és további 67 webáruházzal. Gyártóként azt állítja, hogy aki csak kereskedelemmel foglalkozik, mások termékét árulja, viszonylag kis árréssel, annak alaposan át kell gondolni, megéri-e a nemzetközi terjeszkedés. Hiszen a globális piacon nagy szereplők vannak, jó eséllyel más is árulja már azokat a terméket, melyekkel mi indulnánk. Akik nem professzionális vállalkozások, azok esetében garantált a bukás. Ugyanakkor aki saját termékkel, márkával rendelkezik vagy gyártó is egyben, annak a vállalatnak kötelező külföldre menni. Sok magyar vállalkozás, akinek önálló brand-je van saját magának nehezíti meg a nemzetközi terjeszkedést a névválasztással. A BioTech USA ugyan lokális vállalkozásból indult és nem gondoltak arra, hogy nemzetközi színtéren mi lesz, de a névválasztás telitalálat volt.
Logisztikai és jogi kihívások
Perényi András szerint nagyon könnyű webáruházat indítani, nagyon sok az új belépő, de ezzel együtt nagy a verseny is. A szolgáltatások minőségével nemcsak itthon, hanem külföldi terjeszkedés esetében is növelni lehet a versenyképességet. Ide tartozik a gyors, akár pár órás kiszállítás, illetve az átvételi lehetőségek széles skálája.
Róbert a jogi szabályozásra hívja fel a figyelmet. Ezt a BioTechUSA-nál kiemelten kezelik, hiszen a táplálék kiegészítőkre az EU-n belül is más-más szabályozás vonatkozik. Hiába törekedik az Európai Unió a közös szabályozásokra, még van hova fejlődni. Az adózás, könyvelés kérdése szintén bonyolult és tagországonként eltérő. Ráadásul minél nagyobb egy cég, annál több ország adóhivatalával kell kapcsolatot tartani, több ország közti adózás nehezíti a vállalkozások profitábilis működését.
Marketing és HR jellegű kihívások
“Nem kell az oroszlánnál gyorsabban futni, csak téged kell, hogy lehagyjalak.” – mondta Sztipity Róbert. Nagyobb eséllyel előzzük meg a hazai versenytársakat, ha megfelelő operációt építünk fel angolul.
Balog Gábor a Grow with Google-nál KKV-kat oktat digitális marketingre, illetve SEO export előadásokat tart. Ezeken az oktatásokon mindig elmondják, hogy a legfontosabb, amit megtehet a marketinges az a teszt, mérés, javítás. Az ecommerce ugyanis egy olyan terület ahol mindent ki kell próbálni, mert nem biztos, hogy minden termék minden platformon vagy piacon ugyanúgy működik. Minden nyitás előtt újra kell gondolni és újra fel kell építeni a stratégiánkat. Az, hogy A/B tesztet végzünk egy új piacra lépésnél (tehát legalább két lehetőséget kipróbálunk) egy alapvető eszköz, amivel élnünk kell.
További szűk keresztmetszet az e-kereskedelemben az ember és a tudás. Egyszerűen túl sok információ hiányzik induláskor, kell, hogy legyen dedikált idő az új piacok és közönségek megismerésére, időt kell szánni a megfelelő emberek és az elégséges tudás megszerzésére. Nem lehet fél szívvel csinálni az online nemzetközi terjeszkedés megvalósítását.
Amit meg kell tenni a külföldi nyitás előtt
Tájékozódás
A résztvevők egyetértettek abban, hogy a legfontosabb a tájékozódás és információszerzés. Míg a magyar szakirodalom segítségével bizonyos szintig eljuthat az ember, utána csak az angolszász irodalom képes átadni a megfelelő tudást. Ugyanakkor nagy segítséget jelenthetnek a hazai e-kereskedelmi képzések, ahol gyakorló kereskedők, IT szakértők adják át tudásukat. Példaként említhetjük a KÜRT Akadémia E-kereskedelmi képzését, mely egy haladó szintű stratégiai oktatás, valamint a Shoprenter saját akadémiáját, amely az induló, kisvállalkozókat segíti.
Gábor gyakorlati tanácsa, hogy az online nemzetközi terjeszkedés tervezésénél először is térképezzük fel – például a Google Market Finder segítségével-, hogy melyik az az ország, ahol használják a termékedet/szolgáltatásodat. Google keresőben meg lehet nézni, hogy azon a nyelven létezik-e a termék, szolgáltatás. Ha van találat, akkor létezik és keresik, így a Google Trends segítségével felmérhetjük, hogy mekkora rá a “kereslet”.
Piackutatás
Nézzük meg, hogy melyik országban milyen a konkurencia, milyen termékek léteznek, milyen szállítási módok érhetőek el, kapható-e minden termékünk ott, benne van-e a termékünk az ottani köztudatban? Fontos megtudni, hogy milyen áron, milyen feltételekkel lehet megvásárolni. A jogi és logisztikai akadályoknak is utána kell járni, hogy tudunk-e oda szállítani egyáltalán, szerződésszerűen tisztázni kell mindent.
Lokális kolléga
Már a májusi Ecommerce Hungary konferencián is felmerült, hogy szükség van egy helyi kollégára, aki anyanyelvi szinten beszéli az adott nyelvet. Hiszen alapvető ismeretek kellenek arról, hogy az ottani emberek hogyan gondolkoznak, mit fogyasztanak. Viszont olyan embert találni aki ezt érti és érzi, nagyon nehéz. A Shop.Builder esetében például csak a harmadik romániai munkatárs volt az, akiről bebizonyosodott, hogy megfelelő a feladatra.
Használjuk a megszerzett tapasztalatot
Jó hír viszont, hogy ha elindítottuk az első külföldi operációt, a továbbiak is ugyanazokkal a feladatokkal járnak. Bár a fent is említett lépéseket nem célszerű kihagyni, ugyanakkor már ismerős folyamatokon megyünk végig, egyre nagyobb rutinnal. Kialakul egy tapasztalatokon alapuló egységes nemzetközi terjeszkedés támogató “playbook”. A Shop.Builder és a Scitec Nutrition brandek esetén az első országos terjeszkedés után biztos volt a folytatás.
Reméljük a beszélgetés összefoglalójával sikerült az online nemzetközi terjeszkedés új aspektusaira is rávilágítani! Bár az új piacra való belépés nagy feladat, az így szerzett tapasztalat nélkülözhetetlen a hazai vállalatok számára. Ha még többet meg szeretnél tudni az online nemzetközi terjeszkedés mikéntjéről, ajánljuk az Alinda.hu fejlesztésekért és marketingért felelős partnerével készített interjúnkat, illetve az e-kereskedelmi képzésünket, melyet a KÜRT Akadémiával közösen, szeptember végén indítunk.
Kiajánló kép: Business Fest (Lakos Gábor)
