A logisztika oldaláról Fülöp Szabolcs, a Trans-Sped ügyvezetője, illetve Kelemen Attila, a DHL National Sales Channel Managere vett részt a beszélgetésben. A kereskedői tapasztalatait Őri Gergely, a JátékNet ügyvezetője és Schmidt Richárd az Alinda tulajdonosa osztotta meg velünk, míg a szállítói oldalról, Ocskay Laci, az OANDER társügyvezetője vett részt a panelbeszélgetésen, Visegrádon, a XVIII. E-kereskedelmi Konferencián.
A nemzetközi értékesítés helyzete Magyarországon
Ocskay Laci szerint egyértelműen kijelenthető, hogy a hazai tulajdonú webáruházak elenyésző mértékben értékesítenek külföldre. Ezzel szemben ugyanakkor mindannyian tapasztaljuk, hogy a környező országok kereskedői már a hazai piacot is bevették. Olyannyira jól csinálják, hogy legtöbbször észre sem vesszük, hogy az adott webáruház nem magyar tulajdonú. Ezzel összecseng a GKID vezető tanácsadójának, Madar Norbertnek is a konferencián elhangzott prezentációja, ahol számadatokkal is bizonyította, hogy mennyire nincsenek tisztában a webáruházak hátterével a vásárlók.
Lehetséges stratégiák logisztika szempontból
A beszélgetés felvezetéseként Fülöp Szabolcs felvázolta nekünk a magyar webáruházak három lehetséges export stratégiáját.
Nemzetközi értékesítés üzemeltetési lehetőségei:
- Fulfillment központból: költséges, de könnyű megoldás
- Ráhordással: a kamionok 1-2 nap alatt megfordulnak, ennek köszönhetően kedvezőbb, helyi tarifákkal lehet dolgozni, ugyanakkor közelre és nagy volumenben éri csak meg.
- Helyi fulfillment központból: rövidebb szállítási idő, helyben minden elérhető, de a beruházás igény itt a legmagasabb
Schmidt Richárd az Alinda társ-ügyvezetője szerint nem szabad a logisztika tervezését félvállról venni, hiszen alapjaiban határozza meg az ügyfélélményt. A tervezéskor össze kell hasonlítani a számításba vehető megoldásokat, előzetes bejárások során meg kell nézni az úthálózatok adottságaikat.
A JátékNet, már 2015 óta elérhető Romániában, a kiszolgálást gerincjáratokkal oldják meg a budapesti központból. Gergely szerint nem csak volumen függő, hogy melyik megoldást választjuk a vállalati logisztika kiszolgálására. Számos egyéb adatot figyelembe kell venni – megtakarítás, szolgáltatás színvonal emelkedés, járulékos költség, stb.- sajnos nem lehet egyértelműen kijelenteni, hogy például havi 5000 csomagszámtól megéri egyiket vagy másikat választani.
Fülöp Szabolcs szerint attól függ a választás, hogy milyen minőségben akarjuk az adott piacot kiszolgálni. Amennyiben aznapi kiszolgálást ambicionálunk, -mert például a termékkörünkből fakadóan az impulzus vásárlások száma magas- akkor csak is helyi fulfillment jöhet szóba. A döntéshez tehát segíthet, ha megfordítjuk a kérdést: mi az a szolgáltatás színvonal és felhasználói igény, amiből fakad, hogy milyen rendszert kell kiszolgálni. Kelemen Attila is azt tapasztalta, hogy ma már konkrét igénnyel keresik meg őket a partnerek, tudják mi lesz a logisztikai stratégiájuk, és erre találják meg a DHL-es személyre szabott megoldást.
Terjeszkedjünk vagy ne? Merre induljunk?
Schmidt Richárd az Alindával lényeges külföldi tapasztalatot tud felmutatni, hiszen öt országban vannak már jelen. Szerinte az ő termékportfóliójuk számára az e-kereskedelem egy méretgazdaságossági játék, “minél nagyobb tételben játszol, annál jobb a matek”. Számukra egyszerűen már kicsi volt a magyar piac, ezért meg kellett nyitni az újabb piacokat, új vásárlók reményében.
Ocskay Laci tapasztalatai szerint nagyon kevesen vannak, akik bele mernek vágni a külföldi nyitásba. Azonban aki nem megy külföldre, azzal fog szembesülni, hogy más jön ide. Mivel más hátországgal jön, nagyobb büdzsét hoz magával, így sokkal könnyebben ér el több emberhez, mint mi saját magunk a saját piacunkon. Egyelőre ritkább eset az OANDER ügyfelének, az Alindának a példája, akikkel cikkünk írásakor ünnepeltük az ötödik ország nyitását, a lengyel webáruház élesítését.
Őri Gergely korábban a Tesconál dolgozott, az ottani tapasztalatok szerint a magyarhoz kb. 98%-ban hasonlít a szlovák, cseh és a román piac. Ezért mindenképpen érdemes a hazai tulajdonú webáruházaknak először a régióban terjeszkedni, hiszen itt tudnak a legkönnyebben alkalmazkodni. Elmondása szerint még a nyugat-európai piacok is elérhetőek, itt viszont már csak 70-80%-os azonosságokkal számolhatunk. Ezt Ricsi is megerősíti az Alinda.hu-val szerzett tapasztalatai alapján, a románok hasonló értékrenddel, hasonló felfogással vásárolnak, mint a hazai vevőközönség, nincs nagy különbség.
A külföldi terjeszkedés nagyon jó lehetőség, de nem problémamegoldó. Akkor menjünk külföldre, ha a hazai piacon minden rendben van! Ráadásul, ha egy országban megvetettük a lábunkat, utána egy újabb ország nyitása már könnyebb a rutinnak köszönhetően.
Új piacok meghódítása okosan – a logisztikán túl
Ricsi szerint, ami kifejezetten fontos, hogy minden országban helyinek kell látszódni, ez alapkövetelmény mindenhol. Ehhez tűpontos fordítások kellenek (a lengyel piacra lépéshez például a debreceni egyetem lengyel tanszék professzorával dolgoztak együtt), minden országban saját telefonszám, saját ügyfélszolgálat létrehozása biztosítja a helyi integrációt. Alátámasztja Ricsi nézeteit a már hivatkozott GKID kutatás is, ahol a megkérdezettek szerint, ha fel lehet venni magyar nyelvű ügyfélszolgálattal a kapcsolatot, ha elérhető a webshopon magyar telephely/üzlet, ha az árak forintban vannak feltüntetve és az ÁSZF is elérhető magyarul, akkor magyar webáruházról van szó.
A bizalmat fel kell építeni, mert gyorsan terjed a jó és a rossz élmény is. Meg kell adni a lehetőséget, hogy kommenteljenek, megosszák egymással a tapasztalatokat, ennek egyik jó eszköze, ha a helyi árukereső platformokat integráljuk a webshopunkkal.
A terjeszkedés technológiai kihívásai
Az IT rendszer tekintetében nem is maga a határátlépés az egyetlen kérdés, hanem az, hogy az adott cégnek van-e már külföldi operációja az adott területen. Ha van már offline üzlete, az lényegesen csökkenti a költségeket (első lépésként például elérhető lehet a webről üzletbe való foglalás lehetősége). Azonban a helyi adottságok miatt sok minden eltérő, ezért helyi készletkezelőre, kasszarendszerre, fizetési megoldásokra van szükség, ezzel pedig egy alkalmazáshálózat alakul ki a háttérben, ami összeköti és kiszolgálja ezeket. Érdemes ezért moduláris szemlélettel csinálni mindezt, hogy cserélhetőek legyenek ezek az elemek.
Általánosan elmondható, hogy rohamosan nő az IT költség a rendszerek számának a növekedésével, komplexitásával, ezért egyre fontosabb szerepet kap a projekt indításakor a tervezés. Hiszen a variánsok száma végtelen, minél több a raktár, annál komplexebb a logisztika, a raktárközi mozgások, átkérések, főleg, ha országok közötti külön jogi entitások végzik ezt. Ráadásul az átszámlázások, az országközi átrendelések egyre izgalmasabbá teszik a szoftveres megvalósítást. Bármit is alkotunk, a nap végén a cél, hogy olyan kiszolgálási lehetőségeket nyújtsunk, amik együttesen egy sokkal magasabb felhasználói élményt tudnak biztosítani.
Költséghatékony ötletek a piacok feltérképezésére
Ocskay Laci fejlesztői oldalról néhány költséghatékony best practice-t ajánlott. A marketplace-ek jól tesztelhetővé tesznek egy-egy piacot és megvethetjük a lábunkat, megismerkedünk a helyi sajátosságokkal. Kiváló eszköz a termék feedek használata is, ami a komoly rendszerek fejlesztéséhez képest filléres mód és webshop sem szükséges hozzá, de már működésbe lép és fejlődik a háttérben a logisztika. Ha úgy érezzük, hogy ismerjük a piacot és a növekedés érdekében tovább lépnénk, fontos, hogy olyan gyári webshopmotort válasszunk, ahol az országok kezelése könnyedén, egy adminfelületről megoldható. Jó példa erre az Adobe Magento webáruházplatformja, mely komplex áfa, valuta és fizetési, illetve szállítási mód beállításával megkönnyíti a terjeszkedést.
Nagyon élveztük a beszélgetést, azt, hogy komplex rálátást kaptunk a nemzetközi terjeszkedés kihívásaira a különböző piaci szereplőknek hála. Reméljük, hogy azok is találtak benne hasznos információkat, akik a külföldi nyitáson gondolkoznak vagy már dolgoznak is. Bár nem könnyű, de megéri egy új piacra belépni, hiszen ez egy jó válasz lehet az itthon is egyre erősödő versenyhelyzetre.
Képek forrása: XVIII. E-kereskedelmi Konferencia
