Kereskedelem digitalizáció
A sikeres kereskedők többet kínálnak polcon sorakozó termékeknél. Úgy maradnak relevánsak a vásárlóik számára, hogy túllépnek az egyszerű eladásokon, vevőiket ügyfélként kezelik, saját maguk pedig digitálisan érett szolgáltatóvá válnak.
A kereskedelmi szektorban is igaz, hogy a digitálisan fejlettebb vállalatok sokkal magasabb színvonalú szolgáltatást tudnak nyújtani. Az OANDER-nél a kereskedők versenyelőnyét erősítő, egységes szolgáltatói ökoszisztémák kialakításán dolgozunk. Tanácsadó-elemző csapatunk, valamint mérnökeink nemzetközi tapasztalatával és hazai szaktudásával segítünk azonosítani és megvalósítani azokat az üzleti eseteket, amelyekkel a kereskedők vagy a kereskedni vágyók kibővíthetik üzleti modelljeiket.
A hazai kereskedelemre ható piaci, iparági tényezők
Egyre intenzívebben rövidülnek az értékláncok
A kereskedelmi vállalatok egyik jelentős kihívása ma már itthon is a Direct-to-Consumer (D2C) modellek térnyerése. Egyre több gyártó törekszik az ügyfélút teljes ellenőrzésére, emiatt közvetlen kapcsolatot építenek a végfelhasználókkal és direkt értékesítéssel is megjelennek a piacon. A gyártók számára a D2C modell nemcsak azért vonzó, mert jelentősen csökkenti a költségeiket és az átadott árrést, hanem azért is, mert teljes kontrollt gyakorolhatnak a márka és az ügyfélélmény felett, valamint náluk halmozódnak fel a vásárlói adatok. A pusztán áruközvetítéssel foglalkozó kereskedők emiatt egyre gyorsabb ütemben szorulnak ki az ellátási láncokból.
Piaci konszolidáció a fejlettebb nemzetközi szereplők javára
Magyarország kisméretű piac, nyitott határokkal, érettebb és nagyobb piacokkal körülvéve, ahonnan egyre több szereplő lép be. Az e-kereskedelemben az import volumene tizenötszöröse az exportnak. A hazai online kiskereskedelemben a domináns pozíciókat ma már elsősorban globális vagy regionális szereplők birtokolják. Ezek a vállalatok a nyitott határokat kihasználva bátrabban terjeszkednek külföldre, mint a hazai kereskedelmi cégek. A magyar kereskedők többsége ezzel szemben továbbra is belpiacra fókuszál, ami miatt fejlődésüket korlátozza a kis piacon elérhető szűkös árréstömeg. Ennek következtében a szolgáltatási színvonaluk fejlesztése terén is lemaradásban vannak. A fejlettebb nemzetközi szereplők ma már nemcsak az offline, hanem az omnichannel kereskedelmet is uralják. Emiatt napjainkban a hazai tulajdonú kereskedelmi vállalatok lassú, de biztos térvesztése zajlik.
Az online piacterek egyre növekvő dominanciája
Az áruelosztás és áruközvetítés egyik meghatározó megatrendje, hogy a kereskedelmi forgalom mind nagyobb hányada – követve a nemzetközi mintákat – az online piactereken csapódik le. Ez a kereskedők számára azért jelent kihívást, mert bár a piacterek tranzakciókat biztosítanak számukra, a vevők nem válnak a kereskedők saját ügyfeleivé. A piactereken vásárlók gyakran nem is tudják, kitől vásárolnak, kereskedőként nem tudunk velük közvetlen kapcsolatot kiépíteni, vagy vásárlói hűséget kialakítani. A forgalom tehát egyre inkább olyan csatornákra terelődik, ahol a kereskedők nem tudják fenntartani a közvetlen vevőkapcsolatot, emiatt pedig hosszú távon fokozatosan elveszítik az érintkezést saját vevőkörükkel.
Sokkal több érintési pont befolyásolja a vásárlást
A vevői érintkezési pontok robbanásának vagyunk szemtanúi, a vásárlók egyre több csatornát használnak párhuzamosan, és nem tesznek különbséget az egyes értékesítési csatornák között. A kereskedővel állnak kapcsolatban, nem pedig annak egy-egy csatornájával. Ha a kereskedő egy csatornán ígér valamit, de azt egy másikon nem tartja be, a vásárlók könnyen elfordulhatnak tőle. Ma már nemcsak az új vásárlók megszerzése, hanem megtartásuk is egyre nehezebb feladat. Ahogy az innovatív kereskedők hozzászoktatják ügyfeleiket az új érintkezési formákhoz, ezek alapvető elvárásokká, higiéniás tényezőkké válnak. A vásárlók egységes ügyfélélményt várnak el, és a kereskedőknek ugyanazt a szolgáltatói minőséget kell biztosítaniuk, mivel az ügyfelek fejében már elmosódnak a határok a kereskedelem és a szolgáltatások között.
Ideje kereskedőből ellátó-szolgáltatóvá válni!
A szofisztikált kereskedelmi vállalatok kibővítik alaptevékenységük hatókörét, és az áruközvetítés mellett magasabb hozzáadott értékű szolgáltatásokkal különböztetik meg magukat, valamint védekeznek a gyártók értéklánc-integrációs törekvéseivel szemben. Ezek a kereskedők sokkal inkább ellátó-szolgáltatóként definiálhatók, és a következő stratégiákat követik:
1
A vevőiknek többet nyújtanak polcon sorakozó termékeknél. Túllépnek az alapvető eladási tranzakciókon és a vevők vágyainak, problémáinak sokkal szélesebb körét elégítik ki.
2
Nagyobb és nehezebben helyettesíthető értéket képeznek a gyártó és a végfelhasználók között, hogy javítsák az alkupozíciójukat a gyártók értéklánc-integrációs törekvéseivel szemben.
3
Építkeznek a ma még versenyelőnyt jelentő lokális beágyazottságukra (üzletáhlózat) és kialakítanak egy omnichannel szemléletű kiszolgálást, amelyben az érzékszervi és közösségi élményt jelentő fizikai vásárlást ötvözik a digitális csatornák gyorsaságával és kényelmével.
4
Mindehhez egy ehhez egy egész ellátási ökoszisztémát építenek ki, amely nehezebben helyettesíthető, a fogyasztó számára abszolút értékkel rendelkezik. Így annak ellenére vonzzák és tartják meg az ügyfeleit, hogy az árelőny már nem feltétlenül náluk van.
Mi mindenben számíthatsz ránk?
Tudd meg, miként válhatsz digitálisan érett kereskedővé!
A kereskedelem digitalizációja egy evolúciós folyamat, amelynek megértéséhez létrehoztunk egy keretrendszert. A Scalable Commerce Framework 4 fontos evolúciós mérföldkövet mutat be a kereskedelemi vállalatok digitális fejlődéséről, amelyek mindegyike egy-egy pillanatképként szolgál a vállalat állapotáról.
Az OANDER alapítói az Egységesített Kereskedelem című könyvükben ezeket a pillanatképeket részletesen elemzik, megmutatva, hogy az adott fázisban milyen kihívásokkal és dilemmákkal küzdenek a vállalatok, milyen üzleti képességeket fejlesztenek, hogyan néz ki a szervezeti struktúrájuk és milyen pénzügyi gondolkodás jellemzi őket.
A Scalable Commerce Framework segít felkészülni a következő fejlődési szakaszra, hiszen ha látod, mi a következő lépés, könnyebben haladsz előre. A könyv mindegyik evolúciós fázist üzleti példákkal is szemlélteti, hogy támogassa a fejlődést.